2021年，國內(nèi)電子簽約市場格局風(fēng)云再起。先是騰訊領(lǐng)投電子簽約廠商法大大D輪融資，再到騰訊親自下場推出電子簽平臺，最近又曝出頭部電子簽約云平臺上上簽與云合同合并的消息。
業(yè)內(nèi)人的感覺就是，電子簽約賽道的價值是水漲船高，競爭態(tài)勢也是日趨激烈。
從7年前作為互金行業(yè)標(biāo)配的小眾市場，到現(xiàn)在國家力推的國民級企業(yè)服務(wù)賽道，電子簽約廠商在這7年里，迎來了哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)，又會走向何方？
遠(yuǎn)程辦公與碳中和，電子簽約市場的新機(jī)遇
互金行業(yè)的興起是電子簽約廠商的第一波機(jī)遇。
2014年，互金平臺從2013年的572家暴增至2251家，由于互金業(yè)務(wù)合同標(biāo)的金額小、量級大、覆蓋地域廣的特性，電子合同不僅是備案合規(guī)的要求，更是業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵�；ソ鹌脚_的爆發(fā)，直接推動了電子簽約元年的到來，上上簽、云合同、法大大等電子簽約SaaS廠商都是這一年創(chuàng)建。
2016-2017年，互金行業(yè)進(jìn)入巔峰時刻。根據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)金融分析技術(shù)平臺的監(jiān)測數(shù)據(jù)，2017年我國互金平臺數(shù)量超1.9萬家，位居世界第一。電子簽約行業(yè)也迎來第一波高峰，傳統(tǒng)軟件廠商如泛微推出電子簽章云平臺契約鎖，電子印章軟件廠商如e簽寶開始轉(zhuǎn)型電子簽約業(yè)務(wù)，CA機(jī)構(gòu)如北京CA旗下數(shù)字認(rèn)證也推出電子簽約業(yè)務(wù)，市面上最多時有數(shù)百家電子簽約平臺。
新冠肺炎疫情引發(fā)的遠(yuǎn)程辦公熱潮是電子簽約廠商的第二波機(jī)遇。
觀望的企業(yè)不再把電子簽約當(dāng)做錦上添花的升級工具，而是業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的命脈所在。一個很簡單的例子，深圳中原是深圳當(dāng)?shù)刈畲蟮姆慨a(chǎn)中介公司之一，疫情剛開始時無論是租客還是房東都無法前往門店，生意處于停擺階段。上線云簽約平臺后，在線簽署房屋租賃、買賣合同，業(yè)務(wù)很快恢復(fù)正常，一個月時間總傭金突破了百萬。
早早采用電子簽約的企業(yè)更是吃了一波紅利。一家總部位于北京的教育機(jī)構(gòu)反饋，由于大部分同行還是線下與學(xué)員簽署入學(xué)協(xié)議，而他們內(nèi)部的電子簽約系統(tǒng)早已經(jīng)跑通業(yè)務(wù)，2020年的業(yè)務(wù)量甚至是之前的幾倍。上上簽的客戶亨通集團(tuán)CIO張征平就介紹說，疫情期間亨通打造了可視化的供應(yīng)鏈，海外客戶可以在線簽署銷售采購合同、線上觀看工廠生產(chǎn)情況、實(shí)時了解生產(chǎn)排期，業(yè)務(wù)量保持了平穩(wěn)增長。
政府也拿出了前所未有的鼓勵態(tài)度。從2020年2月發(fā)改委鼓勵電子簽名到2021年3月商務(wù)部辦公廳發(fā)文擴(kuò)大電子合同應(yīng)用范圍，13個月的時間內(nèi)，十余個國家部委發(fā)布了不少于40項(xiàng)的政策。與此同時，2021年以來已經(jīng)有超過一半的省市自治區(qū)在推進(jìn)優(yōu)化營商環(huán)境的政策，電子簽約是其中最為關(guān)鍵的要素之一。特別是杭州人社局、青島人社局等地全面上線電子勞動合同網(wǎng)簽平臺，政府部門親自背書，更是為電子簽約行業(yè)的發(fā)展打了一劑強(qiáng)心針。
據(jù)艾媒等研究機(jī)構(gòu)測算，第三方電子簽約市場的平均滲透率已經(jīng)接近10%左右，市場對電子簽約的接受度比人們想象中快了很多。
碳中和可能是電子簽約行業(yè)的第三波機(jī)遇。
在2020年第七十五屆聯(lián)合國大會上，我國提出二氧化碳排放力爭于2030年前達(dá)到峰值，努力爭取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和的目標(biāo)。碳中和目標(biāo)的背后，是全球能源緊缺的現(xiàn)實(shí)。今年五月份以來，國內(nèi)主要文化紙企業(yè)和貿(mào)易商發(fā)布多張漲價函，其中文化紙普遍漲價200元/噸，白卡紙漲價則達(dá)到1000元/噸，原材料的價格上漲甚至引發(fā)紙廠停產(chǎn)。紙張價格的上漲會讓原本還在使用紙質(zhì)簽約的企業(yè)，加快擁抱電子簽約。
馬太效應(yīng)加劇，電子簽約市場的新格局
機(jī)遇的背后，就是挑戰(zhàn)。7年的時間里，電子簽約行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的大起大落，歷經(jīng)幾番行業(yè)洗牌，如今資源更多地往頭部平臺聚攏。
2018年互金行業(yè)迎來了暴雷潮。據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，有超過5000家互金平臺暴雷。暴雷對電子簽約行業(yè)的直接影響是大部分平臺拿不到融資，生存都成了問題。2018年全年，只有上上簽、法大大、e簽寶3家平臺拿到了B輪融資，上上簽1家平臺獲得了C輪融資。上上簽是當(dāng)時最大的贏家，拿到了行業(yè)首個C輪融資，B+C輪兩輪融資近5億元。
隨后電子簽約行業(yè)進(jìn)入了整合期。2019年7月上上簽與眾簽戰(zhàn)略合并，兩家的市場份額接近當(dāng)時市場總額的一半。兩者的合并也帶來“1+1>2”的化學(xué)反應(yīng)，2020年12月底，上上簽服務(wù)客戶的數(shù)據(jù)是858萬，相較于合并時期，整個客戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)增加了2倍多。在生存壓力之下，其他平臺開始尋求外部力量的支持。螞蟻金服、騰訊先后投資e簽寶、法大大。
2020年新冠肺炎疫情的到來，使得電子簽約賽道空前火熱。互聯(lián)網(wǎng)大廠成為新加入的一股力量，字節(jié)跳動推出了電子牽，螞蟻金服推出螞蟻鏈合同，騰訊上線騰訊電子簽。
CA機(jī)構(gòu)也紛紛加大推廣旗下電子簽約平臺，特別是北京CA旗下的數(shù)字認(rèn)證、上海CA旗下的大家簽，都借助在本地耕耘的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)爭奪客戶。據(jù)數(shù)字認(rèn)證2020年財(cái)報顯示，報告期內(nèi)其電子簽約服務(wù)客戶數(shù)增長60%以上，業(yè)務(wù)量增長50%左右。另外一方面，隨著法人一證通的全面推廣，使得其2020年電子認(rèn)證收入下降19.26%，更是讓數(shù)字認(rèn)證堅(jiān)定以電子簽約作為未來主要的營收增長點(diǎn)。
傳統(tǒng)軟件廠商如泛微也在不遺余力地推廣旗下的電子簽約平臺契約鎖。在2019年Q3業(yè)績電話會議上，泛微方面表示，泛微已經(jīng)占到契約鎖接近40%的股份，已經(jīng)快需要財(cái)務(wù)并表了。雖然虧損加大，但契約鎖是泛微的戰(zhàn)略，會不惜代價去做。
從市場反饋來看，不管是互聯(lián)網(wǎng)廠商的進(jìn)入，還是CA、傳統(tǒng)軟件廠商的加大投入，并沒有打亂既有的格局，電子簽約市場份額仍然集中在上上簽為代表的頭部平臺。To B市場的復(fù)雜性、使得優(yōu)質(zhì)付費(fèi)客戶的獲取難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于To C市場，互聯(lián)網(wǎng)廠商用流量戰(zhàn)、免費(fèi)價格策略的打法，吸引的更多是價格敏感型的中小客戶，對中大客戶影響有限。而CA、傳統(tǒng)軟件廠商希望通過之前的客戶網(wǎng)絡(luò)去突破，但這在更注重交付速度的電子簽約SaaS市場，成效也不如預(yù)期。
電子簽約市場的馬太效應(yīng)也按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的慣性進(jìn)一步加劇。2021年5月25日，同在杭州的上上簽與云合同合并，這也是上上簽主導(dǎo)的第3次并購。云合同近百萬客戶網(wǎng)絡(luò)融入上上簽，使得電子簽約的市場格局再一次重構(gòu)。
三條路線，電子簽約市場進(jìn)入拐點(diǎn)時刻
在市場格局不斷重構(gòu)的節(jié)點(diǎn)，電子簽約市場也進(jìn)入拐點(diǎn)時刻，從業(yè)者們走出了3條路線：
第一條是聚焦電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)，聚焦企業(yè)客戶；第二條是放開手腳，傳統(tǒng)電子簽章業(yè)務(wù)、電子認(rèn)證業(yè)務(wù)、電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)三條線全開，企業(yè)客戶、政府客戶全做；第三條則是把電子簽約SaaS公有云作為流量生意，擴(kuò)大自己的個人用戶規(guī)模。
選擇第二條路線的廠商最多，這部分從業(yè)者以傳統(tǒng)軟件廠商、電子簽章廠商、CA機(jī)構(gòu)為代表。
傳統(tǒng)軟件廠商如契約鎖母公司泛微2017年參股了上海CA，雖然2020年12月向外轉(zhuǎn)讓5.81%的股權(quán)（轉(zhuǎn)讓金為7845.62萬，受讓方為上海建重），目前仍然有19.07%的股權(quán)。契約鎖在電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)之外，一直主做的就是本地化的電子簽章業(yè)務(wù)，與泛微的OA業(yè)務(wù)形成戰(zhàn)略協(xié)同，并搭配印控儀、防偽彩打一體機(jī)等硬件業(yè)務(wù)。
電子簽章廠商如e簽寶2017年入股江蘇智慧數(shù)字認(rèn)證有限公司，拿到CA牌照。e簽寶也一直主做電子簽章本地化業(yè)務(wù)，最近幾年都在為浙江政務(wù)網(wǎng)提供簽章服務(wù)。2020年推出了印控儀的硬件業(yè)務(wù)，對外宣傳物電一體，與傳統(tǒng)簽章協(xié)同管理。針對政府客戶市場，e簽寶還專門成立了數(shù)字政府事業(yè)部。e簽寶也宣稱自己全面覆蓋C+B+G端用戶。
本來就是主做電子認(rèn)證、傳統(tǒng)電子簽章業(yè)務(wù)的CA機(jī)構(gòu)，近兩年則加大了SaaS公有云的投入。比較明顯的是上海CA在2017年推出的大家簽，據(jù)其官網(wǎng)資料顯示，大家簽已直接服務(wù)于上海全市近100萬家法人企業(yè)單位，其中絕大多數(shù)都是中小企業(yè)。
電子簽約SaaS廠商法大大也走向了第二條道路。
2019年，法大大全資收購山東云海安全認(rèn)證服務(wù)有限公司（云海CA)，進(jìn)軍電子認(rèn)證業(yè)務(wù)。2020年，法大大在官網(wǎng)上明確提出提供本地化部署的電子簽章系統(tǒng)。2021年，法大大與格爾軟件、中科江南等公司合資成立北京漢符科技有限公司，瞄準(zhǔn)政府客戶。
有些互聯(lián)網(wǎng)廠商則是第三條路線。如騰訊電子簽平臺上線后，推出了基于微信小程序的“小收據(jù)”和“小合同”產(chǎn)品。這兩款產(chǎn)品都主打“輕合同”場景，使C端用戶可以直接開具收據(jù)、簽訂合同，底層邏輯還是C2C。
目前來看，頭部平臺中只有上上簽一家在堅(jiān)持第一條路線：聚焦電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)，聚焦企業(yè)客戶。此次與云合同的戰(zhàn)略合并，也在證明上上簽不管外界風(fēng)云變幻如何，仍將堅(jiān)持聚焦電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)到底。畢竟在這條路線下，美國電子簽約廠商DocuSign獲得了空前的成功，市值曾一度站穩(wěn)400億美元，并成為納斯達(dá)克100指數(shù)成分股、連續(xù)兩年入選福布斯全球企業(yè)2000強(qiáng)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)在電子簽約市場的定義已經(jīng)變了。狹義的電子簽約市場，是電子簽約SaaS公有云市場，目前幾乎只有上上簽等少數(shù)平臺符合這個定義。廣義的電子簽約市場，是只要夾雜電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)的都算，包括傳統(tǒng)電子簽章業(yè)務(wù)、電子認(rèn)證業(yè)務(wù)、電子簽約SaaS公有云三條業(yè)務(wù)線全開的廠商，如泛微、數(shù)字認(rèn)證、e簽寶、法大大等；也包括玩C2C流量生意的互聯(lián)網(wǎng)廠商，如騰訊電子簽等。不同的客群、不同的產(chǎn)品路線，使得各家的實(shí)力對比已經(jīng)不能用同一套規(guī)則來進(jìn)行比較了。
2021年對于中國電子簽約行業(yè)來說，是一個拐點(diǎn)時刻。未來哪條路線獲得成功，將交由時間來解答。
