老人的購物車滿載著各種“禮品”

　　培訓筆記中的套磁話術(shù)和“要單秘籍”

　　對老年人所設計的這個財富游戲，一方面是收藏品公司通過逼單、磨單和砸單，榨干了老年人手里的最后一分錢；另一方面其產(chǎn)品包裝更趨國際和時尚，營銷策略和手段每天升級換代，更具誘惑力和隱蔽色彩。

　　北京青年報記者本周不斷接到熱線，反映大望路現(xiàn)代城有多家收藏品公司，圍繞老年人展開收藏品推介。以一家普通店月收入60萬元測算，年收入700萬；以大望路現(xiàn)代城不低于15家店計算，年收入一個億絕非天方夜譚，是騙子們的神奇銷售術(shù)澆灌了一棵棵有毒的發(fā)財樹。

　　目擊：青絲白發(fā)一對一攻關

　　通道：30人分布在通道和電梯

　　從一號線大望路地鐵B口出來，一個中年人尤其是老年人，最可能收到一張禮品兌換券了。如果他或她心頭一動，捏著紙條出門右拐，便會迅速卷入一場熱鬧的財富游戲。

　　根據(jù)網(wǎng)友提示，北京青年報記者如期遇到“好運”。出地鐵，眼前是人頭攢動的現(xiàn)代城，它分為A座、B座和C座，剛走到連接B座和C座的通道處，記者手里便被塞了10多張花花綠綠的兌換券。

　　一位身著格子襯衫、操著外地口音的婦女迎過來，詢問記者是否有興趣領取禮品；她不僅塞來紙條，還要執(zhí)意帶路前往A座一家公司。小紙條內(nèi)容豐富，包括客戶姓名、邀約人、聯(lián)系電話、感興趣的理財內(nèi)容（包括錢幣郵票等七大項）等。另一婦女也擠過來，稱樓上還有一家，可以順道去看看，同樣有禮品贈送。

　　她們就是文化公司的“導購”了。據(jù)了解，他們每領來一位顧客，便會有提成；如果銷售員談成業(yè)務，還可能按比例進行二次提成。據(jù)觀察，這群由中青年男女組成的“導購”隊伍，大約30到50人。他們以B座和C座的通道為軸，以電梯和樓層為面，以十多家公司為點，或三五成群，或單獨行動，手里攥著一沓紙條，不停地奔波、指點和引領各路好奇的投資人。

　　拖著購物車、拄著拐杖、步履蹣跚的老人們，都在同一時間，被“導購”介紹到各家公司。這些營銷模式接近的、帶有“茗、軒、閣、院”字樣的收藏品公司，保守估計有10到20家。

　　大廳：不少于50人參加活動

　　從C座電梯上來，場面非常熱鬧。這家收藏品公司營業(yè)面積三百到五百平方米。

　　前臺燈光熠熠，門口有接待人員迎客，顧客要排隊登記拿號，才能被安排見到投資顧問。公司大廳的裝修裝飾透著書香典雅和時尚氣派，大理石鋪地，落地窗通透，墻上掛著山水畫，展臺擺著瓷器，電視播放著山水大師的介紹，桌上擺著成沓的紀念鈔或者宣傳冊。

　　粗略統(tǒng)計，不少于百人在大廳活動，投資人和銷售員各占一半，每張圓桌旁都是一位老人，一位銷售。

　　投資者是清一色的銀發(fā)老人，投資顧問是清一色的帥哥美女。之前拖著購物車的老人，成了收藏品公司的座上賓。從雙方的動作和表情中可以看出，不少人都是老相識。有銀發(fā)老人問長問短、帥哥美女微笑作答的，有老人與投資顧問互相拍著肩膀站立交流的，也有投資顧問嗔怪甚至呵斥投資者的，有拖著購物車排隊領取獎品的，有不少填寫會員表格的，還有一些正在POS機上刷卡的。

　　測算：一家店月收入最少60萬

　　這些以“茗、軒、閣、院”命名的文化公司或收藏品公司，大多以收藏品為主，其中多以第4套人民幣為引子，以港澳地區(qū)發(fā)行的紀念鈔為主，展開銷售攻勢。公司規(guī)模大多在二三十人，型男秀女口若懸河，滿口的財富故事。記者最初進入的那一家收藏公司，算是這其中規(guī)模最大的。

　　據(jù)北青報記者估算，以每家店20人的規(guī)模計算，如果每人每天出單1000元（實際少則幾千多則數(shù)萬），一家店最保守估計月收入60萬元，年收入700萬；以大望路現(xiàn)代城不低于15家店計算，年收入超過一個億絕非天方夜譚。

　　不少老人是客服通過固定電話招攬來的，客服電話也有固定程序，一般理由是公司搞活動，可以進行藏品鑒定，重點是有禮品贈送。老人到場之后，最常見的是聊家常，摸清老人底細，有錢、缺少關愛則“關懷備至”。記者注意到，這些老人有從海淀香山附近過來的，有從豐臺西客站一帶過來的，也有從朝陽酒仙橋過來的。

　　首先是收取會員費。如果老人有藏品，銷售便表示，公司代為拍賣并收取“手續(xù)費”，同時辦理交易卡，費用從千元到數(shù)萬不等。如果想投資，公司便鼓勵購買其產(chǎn)品，再辦理價格不等的會員卡，從普通卡、金卡到VIP卡。

　　見記者對會員卡挺感興趣，一家公司的男主管熱情介紹，會員卡分為1280元和3888元兩檔�！�1280元辦張會員卡，我們送您一套紀念鈔，原價1980元。您記住，這不是賣的。實話實說，我們就賺您的服務費，這本香港出的紀念鈔，免費送給您了�！�

　　銷售：銷售三招逼你掏錢

　　逼單磨單反復灌輸

　　很多老人不知道這些“優(yōu)秀”的銷售都是演技在身，更不提防在這貌似親熱的交談中，自己的職業(yè)、收入和興趣包括投資經(jīng)驗早已泄露無疑。

　　北青報記者在調(diào)查中，經(jīng)內(nèi)行人指導，完整體驗了一番前沿銷售模式——要單，其中分為逼單、磨單和砸單。每個環(huán)節(jié)和每句話都有固定程序和經(jīng)典句式，比如“要單三段論”：“我建議……聽我的……必須聽我的……”首先是逼單，“阿姨你留一套吧，我建議你買這款產(chǎn)品，特別適合你”。然后是磨單，反復灌輸“買了掙大錢”的觀念，直到老人思想開始動搖。最后是主管或者經(jīng)理來砸單，通過送禮品或代金券，最終讓老人把緊攥的卡刷掉。

　　一個梳著馬尾辮的女銷售，聽說記者約有10多萬閑錢，并不急于表態(tài)，先是詢問：“以前投過資么，成績怎樣，您有什么投資意愿？”反復試探之后，她開始要單了，即推銷一套公司連號紀念鈔，這款投資品，一套價格56800元，她反復稱，“每個號段都是獨一無二�！北茊魏湍�單是同時開始的，見到記者猶豫，她便甩出一則財富故事。她以三年前一款產(chǎn)品為例，稱投資者贏利翻了四五倍。

　　“您不會做不了主吧，你還需要同兒女商量么？”然后又說，“您提出產(chǎn)品是否真實，一看就知道是個行家�，F(xiàn)在您可以用手機在百度上查產(chǎn)品，我來幫您查�！薄�…雖然記者早有心理準備，但見到女銷售磨單甚至砸單的做法，仍覺得難以招架。

　　砸單苦情戲說來就來

　　而在另一家公司，記者更是目睹了男銷售與美女經(jīng)理聯(lián)手的砸單演技。

　　先是投資顧問費盡口舌介紹升值空間巨大的龍鈔和雞鈔，兩套4本，每本百張，兩套成系列，一共9800元。眼見效果不顯著，他便請出一襲黑衣的美女經(jīng)理上場，喊了一天的女經(jīng)理聲音嘶啞，仍然大講優(yōu)惠力度，從積分刷藏品，到產(chǎn)品折扣，再到抵現(xiàn)金和換禮包。記者明白，這又是辦理會員卡的套路，“新會員享受照顧，可以走我的綠色通道。之前要買50萬產(chǎn)品才能辦金卡，今天買5萬產(chǎn)品就可以了”。

　　記者表示還想看看其他方面藏品，而站在記者身后一位剛刷完卡的老者，仍非常關心記者這單投資，還打聽著其中有哪些自己不知道的優(yōu)惠，便被男銷售熱情地拉去細聊。

　　這時，一位老者似乎準備離開，女銷售送他到門口，精彩的表演開始了。女銷售的嗓音又細又尖：“大爺，我們認識也不是一兩天了，你怎么能這樣呢？”老人還沒來得及回應，大廳卻想起女銷售訓斥的聲音：“沒想到你這么沒有主見，你的事兒是讓老伴做主，還是兒子做主啊？”陡然間劇情轉(zhuǎn)折，女銷售聲音顫抖略帶哽咽，“你說你不容易，那我容易么？一天到晚在這兒吼，還不是幫助你賺錢，你還不領情……”此時，她將情緒調(diào)整至緩和狀：“你就說一句痛快話，今天能不能買吧？”

　　自述：“我見過一單刷了20萬”

　　“外行人肯定想不到，在公司，誰要做成一單，業(yè)績都會標示出來，完全透明；如果遇到難題，銷售團隊會集體攻關尋找突破口。銷售最后一招是苦情戲，如果投資者不掏錢，女銷售的臉上立刻梨花帶雨，‘阿姨，您說我一個北漂容易嗎，就差這一萬元錢，我的業(yè)績就達標了；我花了這么長時間，您還是鐵石心腸，您就眼看著我被公司辭退么？’這樣的套路，沒有哪個心軟的老人不會中招的�！币幻麘獙门�大學生介紹了她在現(xiàn)代城里的收藏公司培訓課上的所見所聞。

　　她告訴北青報記者：“我是河北承德人，今年7月中旬，我在網(wǎng)上看到招聘，就去了大望路的一家公司。去之前沒想那么多，培訓一個星期，讓我明白了真相。如果說賺錢，不是昧心錢又是什么？你說我是因為正義感也可以，這些花錢的都是老人，我從小是奶奶帶大的，現(xiàn)在沒能力在她眼前盡孝，但我的良心還沒有被狗吃掉。你還可以上網(wǎng)搜索，類似的案例全國各地都有，很多地方直接將其稱為詐騙。”

　　“我們公司25個人，公司一個客服，然后是銷售、財務、主管、經(jīng)理和店長。銷售員都年輕，你可能看見了，多數(shù)在30歲以下，外地人居多，個別是北京郊區(qū)的。他們知道我是承德人，又是大學生，對我都不錯，畢竟學歷不錯，長相也說得過去。”

　　“聽說，發(fā)提成的時候特震撼，哈哈， 我沒見到過。現(xiàn)金放在麻袋里，兩個人抬著，提成，按照銷售額的百分之十。 對，銷售冠軍要上臺講話，并且會晉升。業(yè)績好的話，三個月升主管，再三個月升經(jīng)理，直到開下一個分店，新店長從經(jīng)理中選拔。員工底薪是3000元，薪酬靠提成，出單有獎勵，不出單要罰。出了兩三單，就算是老員工了。以培訓我的公司為例，每個銷售要有10個會員，如果成為會員，最少消費100元的產(chǎn)品。然后通過灌輸長期價值，誘導他們不斷消費，二次消費在千八百元輕松平常，兩三萬，十萬八萬，一兩年下來，投個五六十萬也不罕見，我在三天的培訓中，見到刷過的最大一單是20萬�！�

　　“老板是個漂亮女人，有時開寶馬，有時開路虎。不清楚是哪里人，聽說老早賣過郵票、玉器什么的，在北京最少三套房子了，經(jīng)常過來給我們吹吹牛，洗洗腦，都是講她成功的案例啊�？蛻粢允袇^(qū)為主，西城和朝陽居多，原因就一個，老人家境好，有錢！”

　　故事：投資者對前景充滿期許

　　“60斤糧票月底就可以拍賣了”

　　在B座和C座連接處，記者注意到邊走邊聊的一對老年夫婦，妻子拿著一個平底鍋在前（這是她在一家公司獲得的贈品），丈夫推著塞滿水果和蔬菜的購物車隨后，他們正從C座領完贈品出來，又趕往B座的一家公司。在簡短的對話中，記者得知，他們住在附近，妻子經(jīng)常來這里，老伴是第二次來。老夫妻去年開始在獲得贈品的這家公司進行投資，前后買過近4萬的產(chǎn)品。此前他們收藏有60斤的地方糧票，最近銷售員告訴他們，這些地方糧票，8月底就可以在公司的拍賣平臺上拍賣了，老兩口相當開心。

　　“投資賺到了再跟家里人說”

　　記者在采訪中，見到一位胸前掛著玉墜的體面的中年女性，獨自坐在一張椅子上，身邊沒有銷售。

　　她面帶笑意，平靜地說，自己是一家公司文員，一個月前從現(xiàn)代城B座與C座的通道前經(jīng)過時，被“導購”帶到公司。第一次她花19800元，買了一塊和田玉璽，對方告訴她，從長期投資角度看，是肯定有升值空間的；但也明確表示，公司有規(guī)定，不許向客人承諾具體數(shù)額，以免有誘導之嫌。問她是否辦理會員卡時，她表示已經(jīng)提出申請，還需要審查，暫時沒拿到手呢。這次投資顧問請她來，是有新產(chǎn)品要介紹。她告訴記者說，“購買玉璽時，里面有一張收藏證書，也有防偽證明，沒有合同，也沒有發(fā)票。銷售說了，公司的理念不是幫我賣產(chǎn)品，是提倡雙方利益最大化，雙方都要有誠意”。

　　她告訴記者，以前沒有做過投資，經(jīng)過投資顧問介紹，希望去做長線投資，產(chǎn)品不急于出手。她表示，因為沒賺到錢，這件事還沒跟家里人說。如果這筆生意成功了，就可以說了。她還認為這家公司資質(zhì)不錯的，“你看，電視里播放的山水大師的名畫，還是蠻有說服力的�！�

　　觀察：騙子哪一天才能收手？

　　在近一周的調(diào)查中，記者了解到，現(xiàn)代城里這類人氣爆棚的收藏品公司還有很多，這些收藏公司為何成了老年人血汗錢的大坑？

　　中國收藏家協(xié)會的工作人員告訴北青報記者，一些打電話邀請消費者前往領取收藏品的行為均屬電信詐騙。

　　標價成千上萬的收藏品，都附帶有權(quán)威部門公章的收藏證書或防偽證書，但投資者是否征詢過權(quán)威部門的意見，哪怕打個電話咨詢一下再去投資呢，而不是僅僅聽憑對方的一面之詞。

　　心理研究專家認為，老年人心理有三大特點：首先接受信息時，往往缺乏批判精神，通常是別人說什么就相信什么。其次，老年人信息處理能力比較弱，特別是突然獲取大量新信息的時候。再次，老年人特別希望在退休后花錢投資證明自己的能力，獲得他人的贊許。而老年人的這種心理和行為，恰恰成為某些公司謀取不義之財?shù)耐黄瓶凇?/p>

　　在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，這些銷售對政策的通透把握、對市場風向的敏感、對行業(yè)知識的研究，以及他們察言觀色的本領、專業(yè)化的銷售策略和技巧，很難讓外人尤其是老人發(fā)現(xiàn)破綻。在一家公司，見記者不買產(chǎn)品不買卡，一位女銷售綿里藏針，不僅請記者刪掉手機里的照片，連她們寫過的紙條都不讓帶出門去。

　　在記者調(diào)查過程中，一些受騙老人上當報警的故事并非鮮見，然而這些公司仍然存在，有時就是換個招牌。它們?yōu)槭裁茨軌蜷L期存在，還準備掏干多少老年人的血汗錢？

　　案例1：河南抓獲“收藏詐騙團伙”

　　今年4月初，群眾報案稱鄭州錦藏文化傳播有限公司在3月底突然關門。報警老人稱：“我們在他們公司購買的紀念錢幣、郵票和字畫等產(chǎn)品到回購期了，來公司卻找不到人了�！�5月，鄭州警方抓獲詐騙團伙17名成員。

　　涉案公司自成立以來，雇用多名工作人員，采用電話推銷、發(fā)放廣告、贈送禮品等手段先吸引客戶，并許諾對所購收藏品進行高價回購、高價拍賣等方式，享受短期高額溢價收益的手段欺騙誘導受害人購買“輝煌中國”、“絕版金鈔”、“紅郵盛典”等收藏品。

　　一年多里，上當受騙的群眾就有153人，涉案金額達824萬余元。其中有多人、數(shù)次上當受騙情況發(fā)生，比如60歲的孔女士，先后8次被詐騙70余萬元。

　　案例2：秦皇島發(fā)布收藏詐騙預警

　　今年3月，秦皇島市居民王某接到某商家電話稱可以低價進購藏品，待公司組辦拍賣會時可以以底價2萬元起拍。王某經(jīng)不住誘惑，以3980元購買了一套青玉版《航天寶璽（龍鳳雙璽）》，為貨到付款，之后商家無法聯(lián)系，經(jīng)鑒定所買的物品為低價工藝品。警方提示：不法分子利用人們熱衷收藏的心理，虛構(gòu)信息，以有巨額回報為誘餌，推銷假冒仿制的收藏品，以此詐騙大量錢財。

　　文并圖/本報記者 劉慎良